Von Bayern nach Übersee: Erfolgsgeschichte von Primus Line® auf dem US-Markt

Vor zehn Jahren wagte die Rädlinger primus line GmbH aus dem bayerischen Cham den Schritt über den Atlantik, um ihre Technologie zur grabenlosen Sanierung von Druckrohrleitungen in den USA einzuführen. In den letzten Jahren konnte das Unternehmen seine Position durch erfolgreiche Projekte und Partnerschaften festigen und möchte seine Aktivitäten in den USA intensivieren.

Zehn Jahre, nachdem Primus Line den amerikanischen Sanierungsmarkt betreten hat, hat das gleichnamige System mittlerweile eine beeindruckende Marktposition erreicht. Anfangs war es essenziell, dass der Markt die Technologie an sich versteht, ihre Anwendungsmöglichkeiten und den Nutzen für den Endkunden erkennt.

Die Vertriebsstruktur ist ausgereift und besteht aus einem zuverlässigen und nachhaltigen Netzwerk von Auftragnehmern, Ingenieurbüros und kommunalen Ansprechpartnern. Außerdem hat sich die Abwicklungsstruktur mit Kundenweiterbildung, schnellerer Lieferkette und Installation bewährt.

Ein Jahrzehnt nach Eintritt in den US-amerikanischen Markt ist Primus Line ein anerkannter Partner der Branche. Das Produkt Primus Line^®, das flexible, gewebeverstärkte Rohr (flexible, fabric-reinforced pipe = FFRP), ist weithin akzeptiert und Teil des Handbuchs M28 „Rehabilitation of Water Mains“ des Amerikanischen Wasserwerksverbands.

Im Auftragsvorlauf für das kommende Jahr finden sich bereits einige größere Sanierungsprojekte. Dies ist jedoch kein Grund, sich auf dem bisher Erreichten auszuruhen. Das gesamte US-Team arbeitet weiter an einer intensiveren Marktdurchdringung und der Steigerung des Bekanntheitsgrads von Primus Line^®.

Rückblick – so ging’s los

„Auf nach Westen“ hieß es vor zehn Jahren für die Rädlinger primus line GmbH, genauer gesagt in die USA. Das Unternehmen aus dem bayerischen Cham sah in den Vereinigten Staaten als einem der größten Wirtschaftsstandorte mit allerdings alternder Infrastruktur erhebliches Potenzial für seine Technologie zur grabenlosen Druckrohrsanierung. Eine externe Marktstudie stützte diese Einschätzung. Sie ermittelte unter anderem den Sanierungsbedarf, welche Dimensionen Primus Line mit seinem Portfolio abdecken kann und welche Sanierungsverfahren zu diesem Zeitpunkt in den USA bekannt waren: Grabenlose Methoden gab es bereits. Ihr Einsatz zur Sanierung von Druckrohrleitungen war jedoch gerade erst im Kommen.

Um ein stabiles Vertriebsgeflecht zu schaffen, war die physische Präsenz vor Ort unabdingbar. Deshalb entschied die Primus Line Geschäftsführung, in den USA eine Niederlassung zu gründen, die „Raedlinger Primus Line, Inc.“. Als vorbereitende Maßnahme hatte das deutsche Mutterunternehmen bereits 2012 die Hygienezulassung NSF 61 für den Liner für Wasseranwendungen beantragt und erhalten.

Als Standort wählte die Geschäftsführung Charlotte in North Carolina: Die Lage an der Ostküste vereinfacht aufgrund der geringeren Zeitverschiebung die Kommunikation mit dem Hauptsitz in Bayern. Außerdem sind in diesem Bundesstaat bereits andere deutsche Unternehmen mit einem entsprechenden Netzwerk ansässig.

Direkter Ansprechpartner vor Ort war ab Mai 2013 der Geschäftsführer der Niederlassung, der sich zunächst auf den Nordosten der USA konzentrierte – den Landesteil mit den ältesten Wassernetzen und entsprechendem Sanierungspotenzial. Große Temperaturschwankungen zwischen Sommer und Winter und die damit verbundenen Erdbewegungen verursachen Leckagen und Rohrbrüche in den bestehenden Leitungsnetzen.

Um Primus Line^® als grabenloses Verfahren zur Sanierung von Druckrohrleitungen bekannt zu machen, kristallisierten sich damals folgende Hauptaufgaben heraus: geeignete Installationspartner zu identifizieren, Ingenieurbüros von der Leistungsfähigkeit des Primus Line^® Systems zu überzeugen und Endkunden darin weiterzubilden, was grabenlose Sanierung bedeutet, welche Vorteile ein System wie Primus Line^® bietet und für welche Anwendungsfälle es genutzt werden kann.

Bereits im Gründungsjahr zog die Raedlinger Primus Line Inc. erste Aufträge an Land, die ab 2014 umgesetzt wurden. Das erste Highlight war die Sanierung 70 Jahre alter Grauguss-Wasserleitungen mit unterschiedlichen Durchmessern auf einer Militärbasis in Mechanicsburg, Pennsylvania, auf knapp fünf Kilometern Länge. Trotz des leicht geringeren Durchmessers der Primus Liner im Vergleich mit dem Altrohr erhöhte sich die Durchflussmenge aufgrund des höheren K-Faktors um bis zu 20 Prozent. Ein erster Erfolg!

Ebenfalls im selben Jahr erhöhte Primus Line die eigene Sichtbarkeit durch Teilnahmen an Fachmessen und -konferenzen und interessierte US-Firmen kamen zu ersten Besuchen und Akkreditierungstrainings an den Hauptsitz nach Cham.

Mitarbeiteraufbau und Vertriebspartnerschaft

Aufgrund der gestiegenen Nachfrage wurde Ende 2015 das Team vor Ort um einen weiteren Mitarbeiter verstärkt. Dieser brachte bereits langjährige Erfahrung im grabenlosen Bauen und Know-how aus der Baubranche mit: John Moody ist bis heute als Vertriebsleiter für die USA und Kanada bei Primus Line tätig.

Bis Ende 2020 wurde das Vertriebsteam auf insgesamt vier Mitarbeiter aufgestockt, um alle Himmelsrichtungen der USA abzudecken. Diese Konstellation hat bis heute Bestand. Weitere Unterstützung erhält das Primus Line US-Team durch einen regionalen Bauingenieur, der den Ingenieurbüros und Kunden als Experte für die Baustellenplanung zur Verfügung steht und die Technische Abteilung vom Stammsitz in Deutschland als Backup hat. Dies vertieft die Zusammenarbeit und ermöglicht die Umsetzung umfangreicherer Projekte.

Die Zahl der realisierten Projekte und Referenzen wuchs und wächst kontinuierlich und damit auch die aktive Mitgliedschaft der Raedlinger Primus Line, Inc. in nationalen amerikanischen Gremien wie der National Association of Sewer Service Companies (NASSCO) oder der American Water Works Association (AWWA).

Seit Anfang 2022 übernimmt MTC/Aegion als exklusiver Vertriebspartner die Lagerhaltung und den Versand der Primus Line Produkte für den Wasserbereich in den USA und Kanada; zuvor führte der projektbezogene Versand an die Installationspartner zu langen Lieferzeiten. Mittlerweile ist das gesamte Sortiment für Sanierungen und Bypässe im Wasserbereich im MTC/Aegion-Lager in Batesville, Mississippi, verfügbar. Dadurch lassen sich Projekte – auch bei Notfalleinsätzen – mit deutlich kürzerer Vorlaufzeit umsetzen. Die Partnerschaft mit MTC/Aegion als größten Akteur in der nordamerikanischen Sanierungsbranche eröffnet neue Vertriebskanäle.

Ausblick – so geht’s weiter

Der US-amerikanische Markt für die Sanierung von Abwasserdruckleitungen ist nach wie vor immens. Primus Line^® hat sich als System auf dem amerikanischen Markt etabliert und ist vor allem wegen seiner großen Einzugslängen, den kurzen Installationszeiten, seiner Bogengängigkeit und der Fähigkeit bekannt, den Betriebsdruck vollständig aufzunehmen. Dies nützt hauptsächlich Kunden, die nach einer Sanierungsmethode für Brücken- oder Straßenquerungen bzw. im städtischen Umfeld oder in Industriebetrieben suchen. Darüber hinaus profitieren Bauunternehmer von einem geringeren Risiko durch ein werkseitig hergestelltes Produkt.

Ende 2023 wird ein Best-Practice-Installationskurs stattfinden, um alle bestehenden Installationspartner auf den gleichen Wissensstand zu bringen und den Austausch untereinander zu fördern. Darüber hinaus werden Partner für derzeit noch unterversorgte Regionen ausgewählt und geschult.

Von Bayern nach Übersee: Erfolgsgeschichte von Primus Line® auf dem US-Markt

Rückblick – so ging’s los

Mitarbeiteraufbau und Vertriebspartnerschaft

Ausblick – so geht’s weiter

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